导语：我国五金行业历经30多年发展，工具产品的制造在世界上占有突出地位，已成为全球工具产品的生产和销售大国，出口额超过140亿美元。德国是西方老牌工业国家，五金产品以长达百年的积淀赢得了世界的赞誉。我们特邀In d u n o rm中国总代表林炜琦基于自身在德国多年的工作经验深度分享中德五金产品进出口贸易之间的差异，相信这将对中德两国企业未来完善合作大有帮助。

中国和德国皆为全球出口型大国，目前两国虽然在出口产品品质方面存在一定的距离，但从产品出口类别来看，两国基本相同。故此，林炜琦结合自身多年来在德国五金企业的工作经验，谈了谈他对中德五金产品贸易互补性和排斥性的理解。

中德五金产品贸易之间的互补性

常言道：“三人行，必有我师焉”。中德五金行业虽然存在着发展阶段、产品口碑和工艺技术的差异，但从五金产品种类、加工工序和材料资源来看，彼此之间存在着相通性，有互补合作的潜力。

德国是西方老牌工业国家，其五金行业水准已经接近“工业4.0”的标准。基于这个背景，德国五金行业强调高技术运用。目前中国GDP世界排名第2位，多元且强烈的国内外需求，成就了中国五金行业近几年的高速发展。当然，鱼与熊掌不可兼得，当中国全力加速五金行业的发展时，为了追求产值，对产品技术层面的深挖有待兼顾；随着中国劳动力成本的上升和全球贸易保护主义的盛行，中国也正在从劳动力密集型产业向以高技术为驱动的五金行业模式转型。在这个背景下，中德两国势必会有很多合作空间。

当然，天下间，成事在天，谋事在人。中德两国五金行业从业人员也具有合作的基础。德国五金从业者的专业性、模块化意识强于中国从业人员，但基于德国完备的社会福利体系，他们的“狼性”似乎与日俱减；而观察中国的五金从业人员乃至相关企业家，他们虽然起步较晚，专业性处在积累期，但由于中国高速发展的大环境，中国五金同仁们敢为天下先，干劲十足。中德五金从业人员所处的不同社会环境，恰恰是他们紧密合作的契机。

酒香不怕巷子深，海水不可斗量，这也许是目前中德五金产品品牌的写照。德国基于其长达百年的五金产品积淀赢得了世界的赞誉，故此可以用利润保证其品牌深度。中国五金行业基于其资源优势蓬勃发展，虽然过程被看成沧海一粟，但是潜力不可小视。

中德五金产品贸易之间的排斥性

当我们谈及中德五金行业的互补性之后，就得看看目前彼此的差异性或排斥性。五金行业如同生态圈，中德两国不同的发展阶段决定了不同的行业生态。自1848年俾斯麦统一德国后，五金行业随着德国工业的腾飞开始起步，通过百年的积累，目前德国五金产品及企业更加遵循市场规律及过程控制，以此作为企业发展的基调。中国改革开放至今，尤其是千禧年后加入世界贸易组织（WTO），国内外对五金产品的需求剧增，从而出现立竿见影、发家致富的生态现象。

生态的差异导致心态的迥异。德国五金从业人员相对更加遵从通过循序渐进的方式开拓市场，中国五金的同仁们则信奉立竿见影，一切以结果为导向。当人的心态存在差异时，人的经营行为也会大相径庭。诚然，天下生意都离不开人情世故，但德国市场开拓讲商业关系的同时，也讲商业约束；中国则不仅仅需要商业关系，还需要用人际圈子来固化五金生意关系。当然，德国也强调固化，但是其企业及从业人员更加强调的是通过对产品的精益求精和前沿技术的钻研来固化品牌。中国其实也在寻求对五金产品的深入认知，但同时也不得不考量“五金数量”所产生的规模效益，保证在风驰电掣的速度下品质和数量实现兼容共存。

中德五金产品贸易之间的故事与趣谈

由于林炜琦本人精通英语和德语，汉语也是他的母语，所以语言某种程度成为他的优势。当语言从工具转变成技术，那么给予人的不仅仅是感受，更是感知。故此，林炜琦分享了他长达十多年在德国五金企业工作的几点体会。

Truth or Norm（真相或中庸）

总体而言，德国人更加追求工作中的“真相”，中国人更加在意工作中的“套路或习俗” 。比如，林炜琦的德国同事对某个德国材料所对应的中国材料的碳含量是多少一般会追问到底，而中国同仁则会揣摩：国内C20就可以用来报价了，也许对方不会在意化学元素的微量区别了吧，因为这只是一颗木工螺丝而已。

差不多先生与公差先生

常年和中国人打交道的德国人知道胡适，大部分也拜读过他的那本《差不多先生》。林炜琦本人因为多年和德国人打交道，现在他看到任何数据及尺寸时，都会下意识地去看有没有公差。因为如果在德国没有公差，就无法建入质量档案。

“Made in Germany”and“Made in China”（“德国制造”和“中国制造”）

“德国制造”是“二战”后英国为了辨别当时市场上的德国货物而特别要求的标识，在那个阶段，德国货物以低廉的价格，大规模地进入英美市场。眼下，“中国制造”虽然在经历与“德国制造”在20世纪50年代类似的境遇，但是中国产品日益被德国市场认可。如同伍尔特液压品牌ValCon，虽然其部分产品是“中国制造” ，但是基于林炜琦本人和Indunorm德国总部对供应商质量及产品开发的齐心协力，最终把“中国制造”扩展成了approvedin Germany（德国认可）。