农村市场已经成为中国家电业的新热土，其巨大的潜力让所有企业垂涎。早在2005年，TCL“幸福树”就探索过布局三、四级市场，尽管最终这棵树倒下了，但并没有阻碍长虹“乐家易”连锁、海尔日日顺、飞龙多方达等企业的“前仆后继”。在电商、大连锁商的双重挤压下，目前农村家电连锁仍处于探索阶段。未来2至3年，在大型家电企业的主导下，我国农村家电连锁将逐步实现便利化、规模化、连锁化和信息化，呈现出清晰的发展脉络。

　　自建渠道时机已到

　　作为家电企业在三、四级市场开疆破土的“先驱”，TCL“幸福树”对业界而言更多的是“符号意义”。

　　中国家电企业与连锁卖场紧张的供销关系由来已久。国美前董事局主席陈晓曾表示，家电企业多年来在连锁卖场的重重盘剥下早已不堪重负。记者在采访中也了解到，为了在连锁渠道取得相对平衡的收益，产品销售比重控制在总销售量的30%以下早已成为企业共识。“大连锁在一、二级市场占据高达80%的份额，在三、四级市场只占到了约12%的比重。对企业而言，自建渠道是早晚都要迈出的一步。”GfK客户经理蔡凌对记者说。提到在三、四级市场自建渠道的先驱，恐怕非TCL“幸福树”莫属。2005年，形势一片大好的TCL，就曾以幸福树电器连锁面向三、四级市场展开网络布局和经营模式探索，并计划在3年内扩张到3000家连锁店。然而仅仅苦撑了两年，“幸福树”便以被TCL多媒体收编的方式尴尬收场。

　　在蔡凌看来，家电企业自建渠道有两个条件：一是要有强大的品牌号召力，二是要有丰富的产品类别。这样看来，TCL似乎一样都不缺。记者在采访中也了解到，TCL发展“幸福树”连锁的初衷便是将白电品类做起来，只不过后来因为手机异军突起，集团才将发展重点转移到了手机上。

　　对此，中国家用电器产业协会全国消费电子渠道商联盟秘书长吴咸建认为，幸福树之所以最终“倒下”，一方面是因为时机不成熟。2005年前后，我国三、四级市场的家电消费需求并未激活，企业身兼制造商和渠道商双重角色的舞台也没有形成。另一方面，TCL对“幸福树”缺乏长远的发展战略，更没有清晰的发展模式。“对企业而言，发展农村家电连锁，重点是要实现便利化、规模化、连锁化和信息化‘四化’整合，TCL显然没有做到。”吴咸建说。

　　8000家加盟店只是“探路”

　　从日日顺、万马奔腾到多方达，尽管模式不尽相同，但企业自建渠道的探索仍在艰难进行。

　　“倒下”的“幸福树”并未浇灭后来者开拓三、四级市场的热情，在这其中，以飞龙家电旗下的多方达最为引人关注。有数据显示，从2011年5月发展至今，短短1年多时间，多方达在全国已拥有近8000家加盟连锁门店，“多方达速度”、“中国农村家电连锁第一品牌”等标语也高频率见诸报端。

　　“多方达2012年的爆发式增长说明了两个问题：一是过去的1年，遍布三、四级市场不规范的夫妻店、经销店经营压力大，在自主意识和生存的两难之间，他们选择了‘被招安’。可以说，多方达选对了时机。二是这种高速整合也面临着很多棘手的问题。例如如何破解物流、供应链响应及管理等难题。”吴咸建说。

　　不可否认，多方达在经营模式上有所创新。据飞龙家电集团董事长王焕江透露，多方达以加盟店的形式进行布局，实施精细化管理，一方面为加盟店提供低价优质的商品，另一方面，实施加盟店的信息化管理。记者在采访中了解到，多方达由多家家电生产商共同参股合作，成立联合销售服务公司，利用各自优势进行品牌和产品组合。

　　然而这种组合究竟能有多大的市场号召力，恐怕还要打个问号。就目前多方达吸纳的品牌来看，冰洗产品有飞龙、日普、水仙、冰熊、中意、长岭等;空调产品有月兔、现代等;小家电有卓力、心连心等。蔡凌对记者表示，以目前飞龙电器的品牌知名度，要想吸引国内一线家电企业加盟，还比较困难，这恐怕也将成为阻碍其发展的短板之一。遗憾的是，当记者就这一问题致电飞龙家电董秘江小云、多方达副总经理谢加忠时，两人均婉拒了记者的采访。

　　小型家电企业恐难驾驭

　　未来2至3年，我国三、四级市场家电连锁将呈现出比较清晰的发展脉络。

　　尽管家电下乡政策结束在即，但在吴咸建看来，三、四级市场的巨大潜力仍将不断释放。“随着我国城镇化进程的加快、收入分配改革等政策实施，农村消费总量还将稳步增长，这不仅为家电企业自建渠道提供了契机，也为大连锁渠道下沉扫清了障碍。”吴咸建说。

　　记者在采访中了解到，目前我国三、四级市场家电连锁格局复杂而不规范。首先是经营主体庞杂，其中有美苏直营店，大型家电企业专卖店、社区店，汇银家电、多方达等区域家电连锁，遍布乡镇的经销商门店及夫妻店等。其次是经营手段不规范，尤其是星罗棋布的夫妻店，由于自主意识比较强，随意返点、促销、打折等手段在一定程度上扰乱了正常的市场竞争秩序。

　　对于家电企业自建渠道的出路，帕勒咨询公司资深董事罗清启曾对媒体表示，家电企业自建渠道多数将夭折。对此，吴咸建表示，随着家电销售渠道日益多元化，由分散到联合、由粗放到规范是渠道整合的基本规律。未来2至3年，农村家电连锁将逐步实现“四化”，呈现出清晰的发展脉络。而在这一过程中，大型家电企业凭借品牌、资金等实力，将拥有更多机会。

　　与此同时，他还指出，未来家电企业自建渠道的成功，成就的不仅仅是自己，因为平台是开放的，只有联合起来，才能实现合作和共赢。而对大量中小型家电企业来说，应先把握住行业转型升级的契机，做好产品才是硬道理。